Ninguna diferenciación es para siempre, pero un “Mecanismo Único” bien elaborado permite una oferta más rentable a mayor plazo.
Hace meses oí hablar de este caso.
Un restaurante, que cuando lo he buscado ahora, se llama Grillaera, consiguió mucha visibilidad.
Tan simple como incluir en el menú la información de los salarios de sus camareros.
Hasta ese momento, nadie más lo había hecho.
Lo explotaron a tope en Rede Sociales.
Apareció en las noticias y periódicos de tirada nacional.
Cosas como “ha revolucionado el mundo de la hostelería publicando en sus cartas de menú los salarios de sus trabajadores”.
¿Es diferenciación? Si.
¿Es un Mecanismo Único? No, para nada.
A estas alturas que les quiten lo bailao… 🙂
Menuda cantidad de publicidad gratis que consiguieron.
La dificultad de este tipo de acciones es que solo tienen “éxito” muy de vez en cuando.
Buscamos algo repetible, sistemático y que funcione a medio-largo plazo.
Para recordar.
En esencia, el Mecanismo Único es siempre una conexión lógica de dos partes.
1. Mecanismo Único detrás del Problema al que se enfrenta nuestro cliente potencial -> MUdP.
2. Mecanismo Único detrás de la Solución a ese Problema -> MUdS.
Por lo general, cuando nuestro cliente potencial acude a nosotros, ya ha probado numerosas opciones.
En el pasado, es posible que estas otras soluciones nunca hayan funcionado, que lo hicieran de forma parcial o incluso todo fuera bien durante un período de tiempo (antes de que dejaran de hacerlo o quedaran obsoletas).
Así que primero explicas por qué han fracasado en el pasado o bien por qué su éxito actual peligra.
Aunque solo sea por un fallo del 1%. Tenías el 99%, pero había un 1% que te faltaba y esa es la razón por la que no lo lograste
Algo mínimo, pero que marca la diferencia.
Revelas que su comprensión sobre el problema es incompleta. Les ha faltado una pieza crucial de información, la “brecha de conocimiento” que los ha frenado en el pasado.
Ahora que se identificó, el alivio está a la vuelta de la esquina.
Ten en cuenta la idea del “1% que falta”. Puede ser importante.
Se trata de presentar tu Mecanismo Único como una serie de pasos lógicos, naturales y enlazados.
Unos ejemplos.
En el sector salud.
MUdP.
Algo no funciona en el cuerpo…
Todos nacemos con una cantidad limitada de Células Madre Adultas Reparadoras, que repara nuestro cuerpo cuando sufre un traumatismo.
A medida que envejecemos, su número disminuye, porque las hemos ido utilizando.
Por eso las personas mayores tardan más en curarse.
MUdS.
Así que, si quieres sentirte más joven y curarte más rápido, necesitas hacer que tu cuerpo produzca más Células Madre Adultas Reparadoras.
Eso es lo que hace el producto, y he aquí cómo…
En el sector financiero.
MUdP.
Quizás la mayoría de la gente evalúa las empresas sin incluir ese algo crucial.
Resulta que es decisivo en el crecimiento futuro del negocio.
MUdS.
Y el mecanismo es una fórmula que mide el valor de una compañía de manera diferente al resto del mercado.
Entonces…
En la fabicación.
MUdP.
Siempre se han construido las cosas así.
Es un proceso manual, o con cierta maquinaria ya superada, o no se ha tenido en cuenta este aspecto clave, o…
MUdS.
Y tengo una solución que funciona de una forma única.
Consiste en…
¿Tiene sentido? ¿Puedes ver cómo es una conexión lógica?
Te presento 3 criterios de un gran Mecanismo Único.
Así logras ser tú, solo tú, quien está hay para ayudarles.
👇
1º. Se digiere y transmite fácil.
Similar a un meme.
Es algo que el cliente potencial puede escuchar una vez, compartirlo con otros y luego recordarlo para siempre.
Los mejores se expresan en 1 o 2 frases.
Los mecanismos de varios pasos tienden a fracasar.
Quizás algo más complicado pueda funcionar, pero las probabilidades son menores.
Lo mejor es mantener las cosas simples.
2º. Es superinteresante.
Esta parte es vital.
Si tu mecanismo es digerible y transferible, pero también aburrido, ¿a quién atraerá?
Quieres que digan: “¡Guau, nunca lo había pensado de esa manera, es fascinante! Me siento inteligente ahora que sé esto y quiero compartir lo que he aprendido con otras personas, para que también puedan comentar lo listo que soy”.
Además, tu mecanismo ha de ser, de verdad, único.
Por eso, si vendes un probiótico, y dices…
“¡El verdadero problema son las bacterias malas en tu intestino!”.
Permaneces en el mundo de la repetición y lo conocido para tus posibles consumidores.
“¡Se han descubierto dos cepas de bacterias que no te causan daño visible, pero impiden el desarrollo de las cantidades necesarias para una flora intestinal sana!”.
Te trasladas a un mundo nuevo e interesante.
3. Tiene dos capas de prueba.
La primera es una verificación intuitiva.
Cuando el cliente potencial lo escucha, de inmediato debe decir: “Sí, eso tiene sentido”.
La segunda capa es empírica.
Artículos, estudios, casos, estadísticas, citas de expertos, etc. son geniales.
Pero recuerda vender primero con la emoción y después con la lógica.
La única razón para dar “material más difícil de digerir” es que el “cerebro” quede tranquilo y convencido en acompañar al “corazón”.
¿Te resulta complicado encontrar tu Mecanismo Único?
¿Lo tienes, pero no acabas de transmitirlo de forma persuasiva?
Con ambas cosas… ¿Cuál es la mejor manera de aprovechar todo para vender más?
Si quieres, puedes: veamos cómo resolver esto.
Lo siguiente: El Precio.
Que tengas un día genial.
Julián.
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